Certo, è normale utilizzare una comunicazione dal tono più professionale, anche perché gli elementi di valore da sottolineare sono diversi rispetto al B2C.

Ciò nonostante, a volte anche i migliori reparti di digital marketing commettono l’errore di affidarsi a scelte troppo istituzionali che finiscono poi per l’uniformarsi con quelle dei competitor.

In questo articolo, esploreremo come fare lead generation nel mondo B2B, le strategie di acquisizione contatti per aziende, i canali e gli strumenti per fare lead generation, i problemi e gli errori comuni da evitare.

Strategie di Acquisizione Contatti per Aziende B2B

Per avere successo nella lead generation B2B, è importante sviluppare una strategia solida che tenga conto dei seguenti fattori:

• Identificazione del target di riferimento: Conoscere il proprio pubblico è fondamentale. Identifica le aziende e i decision-maker che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi e crea un profilo dettagliato del tuo cliente ideale.
• Creazione di contenuti di valore: Offrire contenuti informativi e interessanti è uno dei modi migliori per attirare l'attenzione delle aziende target. I contenuti possono includere articoli di blog, e-book, white paper, video e webinar.
• Utilizzo di canali e strumenti efficaci: Scegli i canali e gli strumenti più adatti per raggiungere il tuo pubblico target, tra cui social media, e-mail marketing, eventi e fiere, nonché strumenti di marketing automation.
• Monitoraggio e ottimizzazione delle campagne: Valuta costantemente le performance delle tue campagne di lead generation e apporta modifiche per migliorare i risultati.

1.     Identificazione del target di riferimento

Il primo passaggio è quello di identificare le persone che vogliamo diventino i nostri interlocutori. In base alle dimensioni dell’azienda a cui vuoi rivolgerti probabilmente incontrerai differenti figure.

Le piccole e medie imprese infatti concentrano tutto il potere decisionale nelle mani del titolare, mentre le grandi multinazionali hanno più livelli professionali con cui interfacciarsi.

Questa fase è particolarmente importante per capire se puoi davvero raggiungere le persone che prenderanno la decisione finale oppure se ti dovrai rivolgere a degli intermediari interni all’impresa.

2.     Creazione di contenuti di valore

Una volta che avrai ben chiaro il profilo del tuo utente tipo potrai passare alla realizzazione dei contenuti più adatti per coinvolgerlo. Senza perderci troppo nei formati a tua disposizione possiamo però soffermarci un attimo sul tono di voce.

Come abbiamo visto nell’introduzione il marketing B2B è diverso, perché sono differenti gli elementi di valore. Se stai parlando all’utente finale, il customer, probabilmente avrai maggiore presa spingendo la comunicazione verso le problematiche che i tuoi prodotti gli possono risolvere, mostrando empatia per la sua situazione e magari cercando di strappargli un sorriso o una lacrima.

Al contrario, gli elementi di valore per un’azienda includono anche specifiche tecniche, integrabilità, risultati conseguibili, ottimizzazioni in termini di tempo e denaro, benefici di lungo periodo e molto altro. Quindi scegli attentamente il focus dei tuoi contenuti.

3.     Utilizzo di canali e strumenti efficaci

Nel corso di quest’articolo avremo modo di approfondire meglio quali siano i migliori canali e gli strumenti più efficaci per fare lead generation business to business, per ora è giusto ricordarti che devi essere più specifico rispetto a ciò che faresti in ambito B2C.

La motivazione è piuttosto semplice, i tuoi clienti tipo li puoi distinguere solamente quando si trovano in ufficio, mentre se li incontrassi per strada non potresti dire con certezza se sono il tuo target o meno. Le industrie e le imprese sono composte da persone, uguali a tutte le altre quando escono dal luogo di lavoro.

Quindi i canali e gli strumenti che prenderai in considerazione devono essere ottimizzati per la fruizione in azienda, altrimenti corri il rischio di sprecare budget pubblicitario e risorse.

4.     Monitoraggio e ottimizzazione delle campagne

Esattamente come in ambito B2C, anche le campagne di lead generation destinate all’acquisizione di contatti aziendali e professionali devono subire costanti revisioni e ottimizzazioni per essere efficaci.

Quando una promozione non sta più funzionando bene bisogna interrogarsi sul perché ciò stia accadendo: c’è un nuovo competitor più agguerrito? È finita la stagione adatta? Qualche impostazione può essere migliorata? O forse è la landing page che deve essere rivista?

Non importa che tu stai usando Google Ads oppure il sistema pubblicitario di Meta, devi sempre mantenere uno sguardo vigile sulle tue campagne.

Canali e Strumenti per la Lead Generation B2B

Per acquisire contatti si può procedere davvero in infiniti modi, alcuni digitali e altri offline. Le soluzioni marketing infatti abbondano, e danno i migliori risultati quando vengono combinate insieme.

Per fare un esempio banale di mix di strumenti e canali che puoi utilizzare potremmo supporre una campagna display Google Ads, con una grafica accattivante, che rimanda gli utenti a una landing page sul tuo sito web studiata per l’occasione e nella quale è presente un form di contatto collegato al tuo gestionale interno, già impostato con una automazione precisa che si attiva al momento della registrazione del potenziale cliente. Non è così complicato come può sembrare.

Eccoti altri spunti utili per fare lead generation nel mondo B2B:

• Social media: LinkedIn è una piattaforma essenziale per la lead generation B2B. Utilizzalo per condividere contenuti di valore, partecipare a gruppi di discussione e connetterti con i decision-maker del tuo settore.
• E-mail marketing: L'email marketing è uno strumento efficace per inviare contenuti personalizzati ai tuoi contatti e promuovere offerte speciali o eventi.
• Eventi e fiere: Partecipare a eventi di settore e fiere commerciali è un'ottima opportunità per presentare i tuoi prodotti o servizi direttamente ai potenziali clienti.
• Marketing automation: Utilizza strumenti di marketing automation per semplificare e automatizzare il processo di lead generation, come la gestione delle campagne e-mail, il lead scoring e la segmentazione dei contatti.

Errori Comuni nella Lead Generation B2B

Tra le caratteristiche comuni del processo di raccolta contatti di nuovi potenziali clienti B2B eB2C ci sono anche alcuni errori. Fare marketing richiede una certa sensibilità che si acquisisce con il passare del tempo, ma certamente avere a disposizione un breve elenco degli elementi critici può essere d’aiuto.

Infatti, evitare questi errori comuni potrà aumentare notevolmente l'efficacia delle tue campagne di lead generation B2B:

• Non segmentare il pubblico: Un approccio one-size-fits-all non funziona nel B2B. Personalizza i tuoi messaggi e le tue offerte per adattarli alle esigenze specifiche di ogni segmento di pubblico.
• Trascurare la qualità dei lead: Non tutti i lead sono uguali. Concentrati sull'acquisizione di lead di alta qualità che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.
• Ignorare il follow-up: Un efficace follow-up è essenziale per trasformare i lead in clienti. Assicurati di avere un processo ben definito per contattare i lead e fornire loro ulteriori informazioni sui tuoi prodotti o servizi.
• Dimenticarsi il processo di nurture: Il lead nurturing serve a valorizzare il proprio database inviando comunicazioni costanti e automatizzate, scandite dal passare del tempo oppure dal comportamento dei lead. L’importante è non limitarsi solo a un contatto commerciale quando acquisisci l’e-mail di qualche potenziale cliente.
• Non monitorare e analizzare i risultati: Misurare l'efficacia delle tue campagne di lead generation ti permette di apportare modifiche e migliorare i risultati nel tempo.
• Scegliere uno stile comunicativo troppo emozionale: Come accennato in precedenza, gli elementi di valore della comunicazione business to business sono spesso molto più pratici, professionali e tecnici quindi devi fare attenzione a non cercare di fare leva sull’emotività del tuo pubblico target.

L'importanza dell'approccio umano nel marketing B2B: 3 consigli per una comunicazione efficace

Nonostante il focus sulle strategie e gli strumenti di marketing B2B, è importante ricordare che, in fin dei conti, le aziende sono composte da persone. E queste ultime sono inclini anche a cedere alle emozioni.

Perciò, non è sempre necessario essere istituzionali nel marketing B2B. Un approccio umano e personalizzato può fare la differenza nel creare connessioni autentiche con i decision-maker per trasformare i lead in clienti.

Quindi ricordati 3 consigli importanti:

1. Mostra empatia e comprensione: Comprendere le sfide e le esigenze dei tuoi clienti ti permette di offrire soluzioni su misura e dimostrare il valore del tuo prodotto o servizio.
2. Racconta storie coinvolgenti: Le storie sono uno strumento potente per creare connessioni emotive con il tuo pubblico. Usa storie di successo e case study per mostrare come il tuo prodotto o servizio ha aiutato altre aziende a risolvere problemi simili. Lo storytelling è un’arte.
3. Sii autentico e trasparente: La trasparenza e l'autenticità nel comunicare con i potenziali clienti sono fondamentali per instaurare fiducia e rapporti duraturi.

Riepilogo

In conclusione, la lead generation B2B è un processo complesso che richiede una strategia ben definita, l'utilizzo di canali e strumenti efficaci e l'attenzione ai dettagli.

Tuttavia, non bisogna dimenticare che alla base delle aziende ci sono sempre persone, e un approccio umano e personalizzato può fare la differenza nel creare connessioni autentiche e trasformare i lead in clienti soddisfatti.

Del resto, la cena con il cliente o il fornitore è un must nel settore aziendale, infatti:

Invitare i clienti a un business-dinner è sempre una scelta vincente. DSF Chef Experience