In questo articolo esploreremo le basi del lead nurturing per massimizzare il valore dei vostri contatti.

Inizieremo dalla definizione e dal significato di questa attività. Poi vedremo alcuni esempi pratici per includerla nella strategia di digital marketing. Infine, passeremo in rassegna i principali software e tool a disposizione, così da iniziare subito a “nutrire” i vostri contatti.

Che cos'è il lead nurturing? Definizione, significato e vantaggi di una strategia di lead nurturing

Avete sentito parlare di lead nurturing, ma non avete mai capito bene di cosa si tratta? Se è così, non siete soli. Molti imprenditori, liberi professionisti e proprietari di aziende non conoscono le potenzialità di questa tecnica e il modo in cui può essere utilizzata per aumentare i propri profitti.

Il lead nurturing è una strategia di marketing essenziale, si tratta di un processo di coinvolgimento dei potenziali clienti per costruire relazioni e fiducia nel tempo, al fine di convertirli in clienti paganti.

È importante fare attenzione a quest’ultimo passaggio perché questa attività serve proprio a produrre una trasformazione nei vostri contatti facendoli avanzare alla fase successiva dell'imbuto di vendita, partendo dal contatto iniziale fino ad arrivare all'acquisto.

Nella pratica, si tratta di fornire ai clienti contenuti pertinenti e di valore, adattati ai loro interessi e alle loro esigenze specifiche, al fine di mantenerli impegnati e interessati nei confronti della vostra azienda.

Il nurturing consente di costruire una base di clienti solida e fedele, di aumentare il valore della vita del cliente (customer lifetime value, CLV) e di migliorarne la fidelizzazione. Inoltre, potete risparmiare tempo e risorse concentrandovi su lead che hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti.

Come si fa il Lead Nurturing? 3 step fondamentali per iniziare a coltivare il vostro database aziendale

Il lead nurturing è una parte importante della strategia di vendita e di marketing di qualsiasi azienda. Per i piccoli imprenditori e le catene di negozi, è essenziale capire come utilizzare efficacemente il nurturing dei contatti per costruire relazioni durature, far avanzare gli utenti nel loro customer journey e aumentare le vendite.

1.     Identificazione dei lead

Il primo passo del lead nurturing è l'identificazione dei contatti adatti. Si tratta di persone che hanno dimostrato interesse per i prodotti o i servizi offerti dalla vostra azienda.

Può essere fatto tracciando i visitatori del sito web, raccogliendo indirizzi e-mail tramite form automatici o chiedendo le informazioni di contatto alle persone che partecipano ai vostri eventi.

Una volta identificati i potenziali contatti, si può iniziare a coltivarli.

2.     Stabilire un percorso di nurture

Il passo successivo è la creazione di un percorso di nurture dei lead. Si tratta di una serie di e-mail, chiamate e altre comunicazioni che hanno lo scopo di costruire una relazione con il potenziale cliente e di tenerlo impegnato nei confronti del vostro brand.

Il percorso di nurture deve includere contenuti che forniscano informazioni chiare e risorse preziose, in sostanza devono essere comunicazioni utili e interessanti per l’utente.

Il nurturing deve anche includere inviti all'azione (CTA) che incoraggino il lead a compiere il passo successivo nel suo percorso di acquisto.

3.     Esecuzione del processo di nurture

Una volta sviluppato il percorso di nurture, è il momento di eseguire il processo destinandovi personale oppure utilizzando un sistema automatizzato. L'invio di e-mail e telefonate ai lead deve avvenire su base regolare.

È importante assicurarsi che queste comunicazioni, per quanto automatizzate o basate su script precisi, siano personalizzate e adattate agli interessi del singolo lead.

Inoltre, dovreste monitorare i risultati della vostra attività di nurturing, in modo da poter apportare modifiche per migliorare la strategia.

3 Esempi di Lead Nurturing per convertire i contatti in clienti

Ci sono molti modi per coltivare i lead, ed ecco tre degli esempi più efficaci: l'uso dell’e-mail marketing automatizzato, del content marketing e delle digital PR. Grazie a queste attività potete coltivare i vostri lead e aiutarli a muoversi lungo l'imbuto di vendita.

1.     Marketing automatico via e-mail

L'email marketing automatizzato è uno dei modi più efficaci per coltivare il proprio database contatti, mantenendo alto l’interesse e, a volte, riuscendo anche ad attrarre altri indirizzi mail.

Consiste nell'invio di e-mail con contenuti personalizzati ai vostri contatti a orari prestabiliti.

Queste e-mail possono essere fatte da materiali educativi, sconti, promozioni e altre forme di contenuto che vi aiuteranno a costruire relazioni con i vostri contatti e a convertire.

È anche possibile impostare e-mail automatiche che si attivano quando un lead compie una determinata azione, come ad esempio visitare il vostro sito web o una pagina specifica di esso.

2.     Marketing dei contenuti: accattivante e utile

Il content marketing è un altro ottimo modo per creare interesse verso i vostri prodotti, attirando l’attenzione di altri utenti.

Questa attività prevede la creazione di contenuti, come post di blog, video o e-book, che forniscano informazioni preziose ai vostri lead.

Questi contenuti devono essere pertinenti ai loro interessi e aiutarli a conoscere meglio i vostri prodotti e servizi.

Se fatto correttamente, il content marketing può aiutarvi a costruire relazioni con i vostri clienti e a farli convertire.

3.     Digital PR e User Generated Content (UGC)

Infine, la creazione di relazioni è una parte importante del lead nurturing, ecco eprché le digital PR e gli user generated content possono esservi d’aiuto. La costruzione di relazioni implica la creazione di rapporti con i vostri clienti, coinvolgendoli sui social media, rispondendo alle loro domande e fornendo loro consigli utili.

In particolare, allacciare rapporti con realtà affini alla vostra migliorerà la percezione che gli utenti “indecisi” hanno di voi.

Allo stesso modo, chiedere ai propri clienti di creare dei contenuti riguardanti il vostro prodotto o servizio potrà stimolare l’immaginazione di chi ancora non si fida di voi, saldando contemporaneamente il legame che vi unisce con i vostri utenti già acquisiti.

Software per il lead nurturing

I proprietari di piccole imprese e di catene di negozi possono trarre vantaggio dall'utilizzo del software giusto per mantenere i loro lead impegnati e interessati al proprio brand.

Nel complesso, un tool di lead nurturing può essere uno strumento prezioso, ma è importante valutare i pro e i contro prima di investire in una tecnologia di questo tipo.

Fortunatamente, sono disponibili molte soluzioni che possono aiutarvi a iniziare questa attività senza particolari sforzi, bisogna solo comprendere le vostre necessità.

Le soluzioni più diffuse: CRM con funzionalità integrate

Come accennato esistono tantissimi software che potranno aiutarti a coltivare il tuo database valorizzandolo e spingendo gli utenti a compiere una conversione, trasformandosi in clienti fidelizzati.

Ci sono dei tool che assolvono funzioni specifiche: alcuni si occupano solo di automazione via e-mail, altri servono per campagne SMS e WhatsApp, altri ancora permettono di inviare coupon e buoni sconto.

Se siete alle prime armi e non avete mai provato a offrire contenuti personalizzati al vostro database contatti dovreste optare per software completi, capaci di adattarsi a ogni esigenza.

Quindi, i migliori e più diffusi sono i CRM con funzionalità integrate: HubSpot, Salesforce, Zoho e Zendesk, ad esempio, di cui spesso esiste anche una versione di prova o gratuita.

Grazie a questi programmi potrete tranquillamente importare il vostro database contatti e impostare le automazioni che più preferite iniziando a fare lead nurturing poco per volta.

Potrete segmentare gli utenti e iniziare dall’attività che più vi mette a vostro agio, sia questa l’e-mail marketing oppure le telefonate promozionali.

Pro e contro di un tool per il lead nurturing

Il vantaggio principale dell'utilizzo di un software di lead nurturing è che può aiutarvi a costruire rapidamente e facilmente relazioni con i potenziali clienti.

Però ricordatevi che questo può essere fatto anche attraverso campagne sui social media e altre tattiche di marketing che magari conoscete meglio.

Infatti, l'aspetto negativo è che un software di questo tipo può essere costoso e richiede tempo per essere impostato e gestito, quindi potreste ottenere risultati analoghi con sistemi più tradizionali.

Tuttavia, nel corso del tempo la scelta di adottare un tool di lead nurturing si rivelerà vincente nonostante l’investimento iniziale.

Riepilogo per valorizzare il tuo database contatti

Nel corso di quest’articolo abbiamo avuto modo di comprendere quali sono le migliori attività di lead nurturing e come poterle mettere in pratica in modo ordinato ed efficace.

Il più grande vantaggio di questa strategia di marketing è che permette di ottenere risultati trasformando utenti poco interessati in contatti caldi e pronti a ricevere un’offerta commerciale.

Come molto spesso accade nel mondo del marketing il lead nurturing è un aspetto che può essere composto da molteplici attività: le più efficaci sono spesso le automazioni via e-mail, il content marketing e le digital PR.

Infine, nell’ultima parte dell’articolo abbiamo esplorato le soluzioni software più diffuse ed efficaci, ovvero dei CRM con funzionalità integrate per fare nurture.

Nonostante i tanti vantaggi di questi tool, è importante ricordarsi che richiedono anche un certo investimento iniziale sia in termini economici per acquistare il pacchetto, sia in termini di tempo perché c’è una fase di apprendimento.

Tuttavia, nel corso del tempo si riveleranno costi ben spesi perché i risultati dal lead nurturing non tarderanno ad arrivare.