Non si tratta solamente di problemi legali, ma più che altro è questione di posizionamento e intenti di ricerca: gli utenti che vogliono risposte da Google le cercano digitando un’infinita combinazione di termini e spesso è difficile individuarli a priori.

Il segreto come sempre è applicare rigidi test A/B, senza demordere quando i primi risultati non corrispondono alle aspettative iniziali.

In quest’articolo vedremo 5 idee smart per fare campagne di lead generation basate sulle ottimizzazioni SEO, ma prima cerchiamo di rendere più chiaro il quadro di riferimento.

Quando fare campagne di lead generation grazie alle attività SEO?

Le aziende e le attività commerciali che decidono di condurre campagne di lead generation ricorrono spesso a delle attività SEM, o comunque PPC, invece di utilizzare le ottimizzazioni SEO.

Ciò è dovuto al modello di business, ma anche al fatto che le attività a pagamento danno risultati più immediati.

Investendo in una pubblicità sui social potrai immediatamente avere un ritorno e valutare l’efficacia della tua campagna in modo preciso e netto.

Utilizzare la SEO per acquisire nuovi contatti invece richiede tempo, la presenza di un sito ben strutturato e di molti contenuti già pronti.

Tuttavia, nel lungo periodo le campagne organiche per fare lead generation possono risultare una scelta lungimirante, più durevole nel tempo e meno costosa.

Quindi, per rispondere alla domanda iniziale del paragrafo, ti consiglio di realizzare campagne SEO di acquisizione lead quando hai già testato l’efficacia del tuo prodotto tramite soluzioni a pagamento e quando disponi già di contenuti utili sul tuo sito web o nei tuoi archivi.

Come si progetta una strategia SEO per generare contatti?

L’ideale sarebbe ovviamente farlo a monte, capire subito quali parole chiave organiche bisogna inseguire e quali posizionamenti raggiungere per generare nuovi contatti. Tuttavia, non è sempre possibile.

Per progettare una strategia SEO utile a fare lead generation bisogna partire da un ipotetico buyer journey del proprio cliente target per determinare quale percorso segue per arrivare all’acquisto o alla conversione finale.

Bisognerà iniziare creando contenuti informazionali rilevanti capaci di solleticare l’interesse degli utenti. A questo punto si può procedere in vari modi, la soluzione più classica, ad esempio, è l’applicazione di una sorta di modello freemium.

Dopo i primi contenuti informazionali completamente gratuiti e a libero accesso bisogna offrire un prodotto simile a un “premium”: può essere una prova gratuita, un accesso limitato, un lead magnet da scaricare, un contenuto realizzato su misura, una newsletter e tanto altro.

L’importante è che sia un elemento rilevante per l’utente e utile alla sua profilazione.

Ad esempio, se sul tuo sito web fossero presenti due articoli ben posizionati, che parlano di due differenti prodotti - per esempio, viti e bulloni - potresti creare due contenuti scaricabili distinti, uno per argomento.

In questo modo, potrai suddividere i contatti acquisiti tramite SEO, individuando i potenziali clienti interessati alle viti e quelli che invece potrebbero acquistare bulloni.

Si tratta di un esempio banale, ma fa ben comprendere quanto la personalizzazione dei contenuti è un fattore determinante per profilare i possibili lead generati dalle attività SEO.

Quanto costa fare lead generation e SEO?

Nulla in più di quello che già spendi per fare SEO, si tratta più che altro di aggiustare la tua strategia per generare traffico facilmente profilabile con i sistemi che vedremo nel prossimo paragrafo.

La voce di costo aggiuntiva potrebbe essere rappresentata dal tempo e dalle risorse impiegate per creare quei contenuti freemium utili a ottenere il contatto del potenziale cliente e il suo permesso ad essere ricontattato.

Come qualificare i lead provenienti dalla ricerca organica? 5 idee smart per ottenere risultati

Come abbiamo visto in precedenza l’aspetto più difficile di fare acquisizione contatti tramite le ottimizzazioni di ricerca risiede nel rischio di ottenere lead scarsamente qualificati e impossibili da profilare.

È arrivato il momento di vedere alcune semplici strategie che puoi applicare subito alla tua strategia SEO per trasformarla in una vera e propria campagna di lead generation efficace e durevole nel tempo.

Fai campagne con keyword local per attrarre un target vicino geograficamente

Una prima idea per rendere più proficue ed efficaci le proprie campagne è quella di creare contenuti SEO targhettizzati sull’area geografica di riferimento.

Infatti, moltissime realtà che si interfacciano solamente con clienti locali sprecano il loro tempo creando contenuti rivolti al pubblico nazionale.

Certamente questi possono avere un ruolo all’interno della propria strategia di ottimizzazione per i motori di ricerca, ma difficilmente saranno le pagine giuste attraverso cui raccogliere lead.

Piuttosto, consiglio di creare ogni tanto articoli appena correlati al proprio business ma molto vicini alla propria area geografica così da dare indicazioni chiare agli utenti e a Google.

Infine, se per acquisire contatti utilizzi form o call to action specifiche, ti conviene inserirli sono nelle pagine che incontrano sia il tuo core business che la tua area locale.

Non tutti i contenuti servono ad acquisire lead, alcuni devono solamente spingere le pagine giuste.

Fai campagne sull’intento di ricerca e usa la link building per raccogliere lead interessati all’argomento

L’alternativa al consiglio precedente è dedicata a tutte quelle attività che potrebbero anche rivolgersi a una clientela molto più estesa, nazionale o regionale o almeno metropolitana.

L’idea in questo caso è quella di creare una (o più, se hai differenti tipologie di prodotto) piramide di contenuti al cui vertice si trova la pagina più diretta che dovrà effettivamente acquisire contatti e alla cui base invece si trovano tanti articoli di natura informazionale.

La link building è uno strumento potente sia per facilitare la navigazione degli utenti sia per migliorare il posizionamento di specifiche pagine.

In questo caso la struttura dei link interni alla tua piramide deve procedere dal basso verso l’alto così che gli spider di Google dai contenuti più generici (e più facili da posizionare su keyword meno utili e perciò meno competitive) arrivino sempre fino al vertice.

Ciò porterà i motori di ricerca a pensare che la pagina in alto sia quella più ricca di valore e più importante per tutto il sito web e ne miglioreranno il posizionamento organico.

Consiglio di non mettere form e call to action in ogni singolo contenuto perché Google e colleghi riescono a coglierne l’intento commerciale e potrebbero decidere di non posizionarla in favore invece di articoli su altri siti web apparentemente più disinteressati.

Usa le attività di SEO off-page per generare lead da altri siti web e migliorare il ranking delle tue pagine

La SEO off page è una vera e propria arte che mescola competenze di analisi con attitudini alla comunicazione e alle public relations. Ovviamente se hai un po’ di budget puoi sempre decidere di darti al guest posting ottenendo ottimi risultati e risparmiando tempo.

Tuttavia, le attività di SEO off page sono anche fatte da e-mail dirette, richieste di collaborazione e confronto su tutti i canali digitali.

In questo momento tralasciamo le tecniche appartenenti a quest’area, partiamo dal presupposto che tu sia già abbastanza abituato a questo genere di attività e passiamo a tutto ciò che riguarda la lead generation.

Il metodo migliore consiste nel riprendere lo schema piramide visto precedentemente e nell’aggiungere le attività off page. Dopo aver creato lo schema sul nostro sito dobbiamo generare molteplici backlink di qualità verso i migliori contenuti.

Ovviamente ricevere link che puntano alla pagina vertice della piramide ne migliora ulteriormente il posizionamento ma non è consigliabile dirigerli tutti lì: altrimenti corriamo il rischio di essere “notati” e sospettati di compravendita dai motori di ricerca.

Il consiglio è quindi individuare più articoli all’interno della piramide verso i quali cercare di dirigere i backlink.

L’ideale sono contenuti che fanno già parte del buyer journey dei tuoi clienti ma che non rappresentano la pagina finale. In pratica, contenuti utili e rilevanti ma non ancora decisivi.

Crea lead magnet differenti per acquisire contatti diversi e segmentare il pubblico

Questa è la tecnica vista nel primissimo esempio di viti e bulloni. In pratica si tratta di creare del materiale su misura da scaricare previa registrazione al nostro database di contatti.

Ad esempio, se hai un’azienda o un’attività commerciale è molto probabile che tu sia in possesso di un catalogo di prodotti piuttosto ampio.

Invece di inserirlo scaricabile per intero in ogni pagina, scegli qualche sezione per distribuirla singolarmente su specifici contenuti.

In questo caso ti consiglio di non creare nuovi articoli, ma di concentrarti sui lead magnet. Ti dico questo perché è inutile aggiungere ulteriore traffico al tuo sito web se poi non hai ancora trovato il modo di profilarlo.

Scegli articoli posizionati per le keyword che più ti sembrano capaci di determinare una distinzione all’interno del tuo pubblico di riferimento.

Dopodiché realizza materiali e contenuti indubbiamente adatti a una sola tipologia di utente, quella che vuoi profilare.

Ora inserisci il form o il metodo attraverso cui vuoi acquisire contatti e inizia a fare dei test sia sui lead magnet che sugli articoli da utilizzare.

Quando avrai trovato una combinazione vincente cerca di migliorarla andando a ottimizzare e posizionare altri contenuti.

Metti il link della campagna nel menù e/o nella sidebar del tuo sito web

Un’ultima idea molto semplice ma che non è applicata da tutti: inserisci la tua campagna nel menù del sito web o nella sidebar se ne utilizzi una.

Le motivazioni sono diverse e riguardano sia aspetti legati alla SEO che relativi alla user interface.

Per quanto riguarda l’ottimizzazione, le pagine inserite all’interno di elementi ripetuti su tutto sito come il menu principale, la sidebar e anche il footer, vengono scansionate molto più spesso dagli spider di Google.

Ciò implica che verranno considerate strutturali e perciò importanti. Attenzione, non significa che inserendo una pagina nel menù ne migliorerai il posizionamento, più che altro potrai godere dei benefici accessori come i sitelink direttamente nella ricerca.

Google "Anatomy of Sitelinks" - Aspetto nei risultati di ricerca

Per quanto riguarda invece la user interface possiamo dire senza alcun dubbio che avere una chiara call to action o addirittura un micro form direttamente nella sidebar porta maggiori risultati.

Questo perché meno clic deve fare l’utente e più è probabile che compirà l’azione richiesta.

Può succedere a tutti di atterrare sul contenuto sbagliato, magari troppo informazionale rispetto alla nostra fase del buyer journey, quindi, è necessario trovare immediatamente il tasto per avanzare nel nostro percorso di acquisto.