Non esiste un mercato preimpostato verso il quale indirizzarsi!

Per rispondere a questa domanda te ne devi fare delle altre: a chi mi riferisco? Cosa posso offrire? Perché hai bisogno di un mercato di riferimento? Ma soprattutto, che cos’è un mercato di riferimento?

Se hai risposto a queste domande in maniera superficiale o con un semplice “mi rivolgo a tutti così vendo di più!”, il suono che dovresti sentire è quello del riavvolgimento delle audiocassette e ricominciare da capo il ragionamento. 

Un prodotto per tutti finisce per essere un prodotto per nessuno.

“Allora perchè Amazon si rivolge a tutti e in qualsiasi parte del mondo?”

Attenzione! Anche Amazon è nato da una piccola attività: Jeff Bezos nel 1994 vendeva libri online che, all’epoca, voleva dire rivolgersi ad una nicchia molto ristretta di persone visto che non tutti avevano accesso ad Internet e quindi alla possibilità di comprare online. Dopo più di 20 anni Amazon soddisfa le esigenze di tutto il mondo... Tu stai partendo da oggi! Da piccolo puoi diventare grande, proprio come Jeff, ma devi rimboccarti le maniche e fare un passetto alla volta.

In questo articolo cercheremo di spiegare che cos’è un mercato di riferimento, perché è importante e qualche tips per sapere come individuarlo. 

Cos’è un mercato di riferimento? 

Un mercato di riferimento è un segmento specifico e definito di consumatori che vorresti servire con i tuoi prodotti o servizi.

Generalmente, queste persone rappresentano quelli che diventeranno poi i tuoi acquirenti. 

E’ quindi necessario creare prodotti, servizi e campagne di marketing per un gruppo specifico e ben definito di persone.

Spesso avrai sentito parlare anche di “target” - in inglese è il destinatario, l’obiettivo da raggiungere - e, riguardo a questo, dobbiamo fare una distinzione: 

• il target market è il tuo mercato di riferimento, quello che molto probabilmente rappresenta il tuo compratore finale; 
• la target audience, invece, costituisce il gruppo di persone a cui rivolgi la tua strategia di vendita, che non sempre è anche il tuo compratore. 

Lo spieghiamo meglio in questo esempio:

Uno dei primi prodotti che visualizziamo quando pensiamo a MC Donald’s è sicuramente l’Happy Meal, una simpatica box che contiene un pasto completo studiato ad hoc per i bambini. All’interno della box si trovano sempre dei giochi o attività dedicate ai più piccoli. Gli store di Mc Donald’s sono strutturati per ospitare persone di tutte le età, ma di sicuro non passa inosservata l’attenzione nei dettagli degli spazi dedicati ai bambini: questo perché rappresentano il loro target market, cioè a chi vendere il proprio prodotto. I bambini però non hanno potere d’acquisto, quindi le strategie di marketing vengono pensate appositamente per i genitori - target audience -. 

Spesso capita che target market e audience combacino tra loro, visto che il compratore può essere rappresentato dalla stessa persona che ha bisogno del tuo prodotto o servizio. 

Perché è importante sapere qual'è il tuo mercato di riferimento?

Sapere a chi rivolgere il tuo prodotto e la tua strategia di vendita è fondamentale.

Pensare che quello che proponi possa piacere a tutti, non è la tecnica giusta: è ormai dimostrato che “dare in pasto” il tuo prodotto a molti sia poco efficace, poichè dentro a questi molti in realtà possono esserci molti pochi potenziali acquirenti. 

Ti elenchiamo tre “perchè” che secondo noi ti convinceranno a cominciare a studiare il tuo mercato di riferimento: 

1. Per comunicare efficacemente con la tua target audience, devi capire chi sono, quali sono i loro bisogni e desideri. Se non sai cosa cerca il tuo target market, il tuo prodotto o servizio potrebbe non soddisfare le esigenze del mercato e non essere acquistato;
2. Un cliente soddisfatto si traduce in un ottimo feedback, recensioni positive e più affidabilità: valori che molti compratori ricercano in chi vende online;
3. Concentrare le proprie risorse sia economiche che mentali nel giusto mercato ti consentirà di avere grandi risultati, aumentare le vendite ed espandere il tuo business senza sprechi.

Come sapere se “c’è mercato”? Gli strumenti da utilizzare

Per sapere se il tuo prodotto o servizio può funzionare devi porti alcune domande: quale problema risolvo? Quale desiderio? Con quali requisiti? Di chi sono i bisogni che andrò a soddisfare?

Ecco che rispondendo a queste puoi avere già una buona base su cui iniziare il ragionamento. Se quello che vendi non risponde a queste domande o non sai come rispondere potresti avere un prodotto poco stabile e dovresti lavorare nel migliorarlo oppure puoi affidarti ad alcuni strumenti, sia gratuiti che a pagamento, che possono aiutarti nella ricerca del giusto mercato. In generale sappi che questi strumenti vengono utilizzati per individuare degli argomenti che sono particolarmente ricercati online, monitorare i competitors, individuare fette di mercato interessanti, persino aiutarti a capire quale può essere il tema della tua prossima campagna pubblicitaria. 

Di seguito riportiamo una lista di quelli che, a nostro avviso, sono gli strumenti più utili da utilizzare per iniziare un’analisi di mercato; 

• Google Trends
• Talkwalker
• Semrush
• Seozoom

Analizzare il mercato non è di certo cosa semplice, anche se ormai il mare di internet fornisce moltissimi spunti e guide per approcciarsi a questa attività. L’utilizzo di questi strumenti ti permetterà di avere una panoramica su come le persone potrebbero accogliere il tuo prodotto o servizio; ricorda, però, che per far sì che i dati raccolti siano utili, devono essere interpretati.

Conclusioni

Per concludere, quello che proponi è giusto solo per alcuni e non per tutti. Con l’aiuto degli strumenti giusti raccogli dati ed analizza il mercato presente; soddisfa i bisogni di una parte di persone che abbia realmente necessità di ciò che offri e raggiungi i tuoi obiettivi.