Follow-Up, In Cosa Consiste e Alcuni Dati Attuali

Il follow-up è quel passaggio successivo al primo contatto con un potenziale cliente, dove ci si impegna a mantenere il rapporto, rispondere a domande e aiutare il cliente a decidere se acquistare. È un elemento chiave per costruire fiducia e trasformare un interesse iniziale in una vendita. 

Nella pratica, entra in gioco quando qualcuno compila un modulo su Meta o lascia il suo contatto in un form di un sito web.

Tuttavia, ci sono dei dati significativi che non bisogna trascurare.

I consumatori sono sempre meno sensibili alle strategie di marketing e pubblicità tradizionali

Oggi, i consumatori sono sempre più resistenti alle tecniche pubblicitarie convenzionali, il che li porta a fare ricerche in modo autonomo e a essere già convinti prima ancora di considerare un acquisto. Questo significa che il percorso che ogni consumatore segue prima di comprare qualcosa può essere molto diverso.

Alcuni leggeranno recensioni online prima di interagire con il tuo team di marketing o di richiedere ulteriori informazioni tramite il sito web. Altri visiteranno il tuo sito, leggeranno il blog e confronteranno le offerte dei concorrenti prima di prendere contatto con la tua azienda.

Raccogliere informazioni sufficienti per qualificare un lead come "pronto per la vendita" è sempre più complesso.

Quando i lead vengono passati dal marketing alle vendite, l’aspettativa è che siano già "pronti per la vendita", ossia che si trovino nella fase decisionale del loro percorso d’acquisto. 

Spesso, nelle fasi iniziali del percorso d'acquisto, i consumatori sono semplicemente alla ricerca di informazioni e stanno costruendo la loro consapevolezza sui tuoi prodotti o servizi. Queste interazioni preliminari, tuttavia, potrebbero non essere abbastanza profonde per fornire le informazioni necessarie a qualificare un lead.

“Il 44% dei venditori rinuncia dopo un solo follow-up”

Secondo lo studio di Brevet Group, questo è un dato allarmante, considerando che la maggior parte delle vendite richiede molto più di un singolo contatto. Infatti, l'80% delle vendite richiede almeno 5 follow-up dopo il primo contatto iniziale. Questo significa che molte opportunità vengono perse semplicemente perché i venditori non persistono abbastanza.

Ci vogliono circa 8 contatti con il cliente prima di generare un lead di vendita valido.

“Le aziende che automatizzano il follow-up hanno un aumento del 10% o più nelle entrate in 6-9 mesi.”

Questo dato è stato riportato in uno studio condotto da Invesp. Secondo il loro report, le aziende che implementano l'automazione del follow-up nelle loro strategie di vendita vedono un aumento delle entrate del 10% o più entro 6-9 mesi. L'automazione consente di mantenere la coerenza nelle comunicazioni e assicura che nessun lead venga trascurato, rendendo il processo complessivo molto più efficiente.

Ecco i cinque errori più comuni che potrebbero stare sabotando le tue vendite, e come evitarli!

Errore 1: Ignorare i Lead Freddi

Hai mai notato che alcuni dei tuoi lead non rispondono immediatamente alle tue email o ai tuoi messaggi? Non è raro, ma il problema principale è ignorarli. Il primo pensiero che ti viene in mente sarà sicuramente: “Se non ha risposto al primo tentativo, non ha realmente interesse”.

Anche se i lead non rispondono subito, non significa che li hai persi. Il consiglio che ti diamo è quello di implementare una strategia di nurturing automatizzato per continuare a interagire con questi lead. Le campagne email/WhatsApp sono un ottimo modo per mantenere il contatto senza dover essere sempre "sul pezzo". Con un’automazione ben configurata, puoi inviare messaggi pertinenti e mirati che si adattano al comportamento e agli interessi dei tuoi lead nel tempo.

Errore 2: Mancanza di Personalizzazione

Se le tue comunicazioni sembrano generiche, è probabile che i tuoi lead lo notino. Il risultato? Tassi di apertura e di risposta molto bassi.

La personalizzazione è fondamentale. Utilizza il nome del contatto nella linea dell’oggetto e nel corpo dell’email, e assicurati che i contenuti siano rilevanti per il loro settore o per il loro comportamento precedente. Ad esempio, se un lead ha mostrato interesse per un prodotto specifico, invia loro contenuti che approfondiscono quel prodotto piuttosto che inviare informazioni generiche su tutta la tua offerta.

Errore 3: Follow-Up Disorganizzato

Quando si tratta di follow-up è importante avere in testa una buona strategia. Non lasciare niente al caso!

Molte aziende, dopo un buon primo contatto, tendono a lasciare i lead in sospeso senza un piano chiaro per il follow-up. Questo crea una percezione di disorganizzazione e riduce la fiducia nel tuo brand.

Stabilisci un piano di follow-up chiaro e automatizza il processo. Definisci un programma di follow-up che include intervalli regolari di contatto, pianifica le email e i messaggi in modo che i tuoi contatti ricevano comunicazioni tempestive e pertinenti, senza che tu debba ricordarti di farlo manualmente.

Errore 4: Mancanza di Analisi dei Risultati

Se non monitori e analizzi i risultati delle tue campagne di follow-up, non avrai idea di cosa stia funzionando e cosa no. 

Implementa un sistema di analisi per monitorare le performance delle tue campagne di follow-up. Guarda i tassi di apertura, le risposte e le conversioni per capire quali strategie funzionano meglio. Usa queste informazioni per ottimizzare le tue future campagne. Ad esempio, se noti che le email con un certo tipo di oggetto hanno tassi di apertura più elevati, considera di usarle più spesso.

Errore 5: Non Segmentare i Lead

Inviare lo stesso messaggio a tutti i tuoi lead può risultare inefficace. 

Segmenta i tuoi lead in base a criteri come il comportamento passato, gli interessi e la fase del ciclo di acquisto. 

Personalizza i tuoi messaggi in base a questi segmenti per garantire che siano rilevanti per ogni gruppo. Ad esempio, puoi avere segmenti per lead che hanno mostrato interesse per un tipo specifico di prodotto e altri per chi ha interagito con il tuo contenuto in modo diverso.

Conclusione

Il follow-up è una delle parti più critiche del processo di vendita, e i piccoli errori possono avere un grande impatto sulle tue conversioni. Evita questi cinque errori comuni e vedrai miglioramenti significativi nel tuo tasso di successo. Automazione, personalizzazione, coerenza, analisi e segmentazione sono le chiavi per un follow-up efficace che può realmente fare la differenza.