Se il tuo studio si occupa di casi comuni per persone normali come divorzi, successioni o contenziosi sul luogo di lavoro possono andare bene le normali tecniche di digital marketing: un sito web ben curato, un’offerta di prezzo basata sulla soddisfazione del cliente, l’organizzazione di webinar su determinati temi legali o l’apertura di un blog tematico.

Al contrario, se l’avvocato in questione propone una consulenza di alto livello, esclusiva e non alla portata di tutti, dovrà anche applicare delle tecniche molto differenti.

In quest’articolo ci occuperemo proprio di quest’ultima casistica, entrando nel dettaglio delle migliori strategie di digital marketing per vendere servizi sensibili e high ticket.

5 strategie di marketing per un avvocato che vuole acquisire clienti di alto livello

Le soluzioni sono innumerevoli, anche se ridotte dalla caratteristica principale che i clienti dello studio legale devono avere in questo caso: la possibilità economica e sociale di usufruire di un servizio di alto livello anche se costoso ed esclusivo.

Per questo motivo ci sono 6 elementi di marketing digitale e offline che vale la pena menzionare:

1. Networking;
2. Posizionamento;
3. Reputation;
4. Pricing
5. Innovazione;
6. Specializzazione.

Networking: costruire relazioni con altre tipologie di consulenti high ticket

L'importanza di costruire relazioni con altri professionisti che possono indirizzare potenziali clienti verso il tuo studio è indiscussa. Questo può includere banche private, consulenti finanziari, consulenti d'arte, e altri che lavorano con un pubblico di alto livello.

Non importa se ciò avviene online oppure nel mondo concreto, ciò che conta davvero è riuscire a entrare nei giusti circuiti, non necessariamente affini all’ambito della consulenza legale.

Puoi farlo in modo diretto, inviando mail e organizzando incontri con altri consulenti di alto livello, oppure puoi cercare di essere contattato in quanto avvocato specializzato ma per farlo dovrai curare in modo preciso la tua reputation, come vedremo più avanti.

Posizionamento: il tuo studio legale è un brand che i tuoi clienti devono conoscere

Curare il posizionamento del proprio brand è normale per un’azienda, così deve essere anche per un avvocato che vuole acquisire nuovi clienti.

Il modo migliore per far capire ai tuoi utenti che offri un servizio superiore alla media è quello di generare interesse intorno al tuo studio.

Cerca di produrre articoli specializzati che, anche se letti esclusivamente da altri addetti del tuo settore, qualificheranno il tuo prodotto come una consulenza all’avanguardia e degna di nota.

Ciò potrebbe anche portarti a partecipare a importanti conferenze in veste di relatore. Se ciò avvenisse assumi un’agenzia di digital marketing per preparare un kit stampa da inviare ai principali media.

Riuscire a diventare una presenza costante su giornali, radio o in tv non potrà che conferirti un’aura di esclusività e portarti nuovi clienti sufficientemente abbienti da potersi permettere i tuoi servizi.

Gestione della Reputazione: l’elemento più importante per uno studio legale

La reputazione è tutto per chi vende servizi high ticket. In realtà, i tuoi clienti non valuteranno solo una prestazione di alta qualità, ciò che li convincerà ad affidarsi al tuo studio sarà la reputazione di quest’ultimo. Il passa parola è uno strumento incredibilmente potente quando si tratta di prezzi sopra la media.

Per curare la tua reputazione hai due possibilità uniche e tipiche del mondo legale:

1. Fornire servizi pro bono ad alto profilo. Considera di offrire i tuoi servizi pro bono per cause ad alto profilo o organizzazioni di beneficenza di prestigio. Questo può aiutare a costruire una reputazione positiva e ad attirare l'attenzione di clienti distinti. Inoltre, sono attività che possono catturare facilmente l’attenzione dei media.
2. Partecipazione a consigli di amministrazione di alto profilo. Gli avvocati dello studio possono cercare di entrare a far parte di consigli di amministrazione di aziende di grandi dimensioni o organizzazioni non profit. Questo ti metterà in contatto diretto con potenziali clienti di spicco e diventerà un ulteriore elemento di valore ai loro occhi.

Strategie di Pricing: vendi la tua disponibilità e il tuo risultato

Il prezzo non è mai un problema quando uno studio legale ha già molti clienti prestigiosi, ma se ancora non puoi vantare una nomea di lusso e desideri comunque acquisire nuovi casi importanti in quanto avvocato, devi adottare alcune strategie specifiche.

In particolare, ci sono due approcci, per loro natura esclusivi, che puoi offrire da subito:

1. Tariffe retainer. Uno studio legale può considerare l'offerta di tariffe retainer esclusive, in cui i clienti pagano una somma significativa in anticipo per assicurarsi l'accesso prioritario ai servizi dello studio.
2. Prezzi basati sui risultati. Alcuni clienti di alto livello potrebbero essere attratti da una struttura di prezzo basata sui risultati, piuttosto che un costo orario fisso. Ciò è certamente dovuto al fatto che la loro disponibilità economica è molto più alta della media e quindi non rappresenta un problema. Quello che realmente hanno a cuore è il risultato da raggiungere.

Innovazione e Tecnologia

Gli ultimi elementi di digital marketing che devi curare per acquisire nuovi clienti prestigiosi sono costituiti dai servizi presenti all’interno della tua offerta commerciale. Molto spesso chi si rivolge un avvocato rinomato vuole competenza e disponibilità.

Ciò significa che potresti proporre dei servizi di concierge legali. In sostanza si tratta di assegnare un tuo avvocato a uno specifico cliente con formula di disponibilità 24/7 per rispondere alle sue esigenze. Questo servizio potrebbe includere l'uso di applicazioni telematiche per facilitare la comunicazione istantanea e sicura tra il cliente e il professionista.

Un ulteriore elemento che potresti adottare è l’uso della tecnologia blockchain per transazioni ad alto valore. Infatti, la blockchain può essere utilizzata per facilitare pagamenti e vendite, come la cessione di immobili o la creazione di contratti intelligenti per accordi commerciali complessi.

Offrire consulenze legali specializzate per investimenti di lusso

L’ultimo consiglio di marketing per acquisire clienti prestigiosi è inserire nella tua comunicazione l’offerta di alcune consulenze legali specializzate nell’ambito di investimenti in beni di lusso. Vediamo alcuni suggerimenti.

• Acquisti di proprietà. L'acquisto di immobili, soprattutto di alto valore o in una giurisdizione straniera, può presentare una serie di questioni legali complesse.
• Investimenti aziendali. Investire in un'impresa, specialmente attraverso metodi come il private equity o il venture capital, può richiedere una navigazione legale complessa.
• Transazioni di arte e altri beni di lusso. L'acquisto e la vendita di opere d'arte e altri beni di lusso possono presentare sfide legali, comprese questioni di provenienza e autenticità.
• Pianificazione patrimoniale. La creazione di un piano patrimoniale, inclusi trust e volontà, può richiedere una consulenza legale esperta per minimizzare le implicazioni fiscali e garantire che gli intenti del cliente siano rispettati.

Riepilogo

Un avvocato che vuole capire come acquisire nuovi clienti deve innanzitutto decidere il prestigio di questi ultimo. Infatti, se il tuo studio legale offre servizi comuni potrai adottare anche strategie di digital marketing diffuse come la creazione di un webinar, lead magnet, funnel di vendita e molto altro.

Al contrario, se sei un consulente high ticket e proponi servizi a una clientela esclusiva nonché economicamente avvantaggiata devi fare attenzione a porti in modo corretto. Abbiamo visto che dovrai curare sei elementi della tua comunicazione e del tuo brand.

La tua strategia dovrà essere incentrata su relazioni e networking con altri professionisti high ticket, dovrai curare il posizionamento del tuo studio legale e la sua reputazione, magari facendoti pubblicità offrendo prestazioni pro bono.

Infine, è importante adottare una strategia di pricing in linea con le aspettative dei tuoi clienti più prestigiosi includendo nei servizi anche soluzioni personalizzate e all’avanguardia.

L’ultimo elemento è inserire nella tua comunicazione alcune offerte specializzate proprie dei clienti più esigenti come una consulenza legale su investimenti in beni tipicamente di lusso.